我们都知道，展会是建立新的客户关系最佳时期，很多业务员在展会上忙忙碌碌，到处搜集客户名片，但由于展会的局限性和时间较短，虽然收获了许多客户资料和名片，但大量的工作却需要在展会后进行，展后跟进就是将展会客户发展成为实际客户的关键环节，因此，展会后的顺利跟进与否直接影响到你展会的效果，那如何更好地跟进呢？是业务员要花心思去做的工作。我们现在来看看在展会结束后如何整理客户资料并给客户发开发信？

如何整理客户资料并给客户发开发信
分类跟进

业务员在参展期间，要尽量多地搜集客户信息并留心记录，这个客户最需要什么、最关心什么、他在找什么样的产品和供应商？他愿意有怎样的业务伙伴等，对客户有个初步的印象。展会结束后，根据搜集到的信息，按客户吸引力大小、自己能否提供完整信息等条件进行分类，确定优先联系顺序。并对客户进行初步分类，有针对性地发不同内容的邮件：

现场签合同的采购商。如果客户直接在展会摊位上就和你签订了合同，那么你在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

有意向的采购商。有的客户会与企业进行详细的交流了解，明确表明他对哪些产品感兴趣，并询问具体产品的特性、价格条款等等。这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料，以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题，告知采购商样品进展情况，何时能寄出。

交换名片，索取资料，表明简单兴趣的采购商。在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也要留下了自己的联系方式，对产品表现出简单的兴趣

。对于这类客户，你需要在展会结束后进一步跟进。展会结束后，可以按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的

想法。
       
不要试图让展后开发信承担太多的功能

一般来说，展会上获得的潜在客户质量最高，因为客户对你的产品已经有所了解，购买意愿也比较强，应当重点开发。而与普通的开发信不同，展会

后的开发信是在掌握了客户一定资料与意向后，更具有针对性，因此不用那么繁琐，但因为更有针对性，所以也有着更高的要求，更注重技巧。

开发信在坚持以上原则之外，在内容上切忌拖泥带水，不要试图让开发信承担太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任务。

展后的开发信一定要坚持以下几个原则：

简洁。内容一定要简洁，尽量控制在三段以内；
简单。用你能用的简单的单词，让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义；
准确。内容要到位，不说任何无用的话，说话切中要点，切勿漫无边际；
直奔主题。先简单介绍下自己和公司，要简单明了；写上和客户见面的时间以及感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上选的东西，而且主动提供

详细资料和报价，包含详细参数尺寸包装材料；做一个精美的产品目录，产品多的话可以分类做产品目录。整理图片，把每类产品的bestseller另外

归档。做好后转换成PDF格式，压缩体积。

把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在邮件上加深客人的印象。

展会结束后最常见的难题就是给客户发邮件后没了下文，对于这种情况，最好的沟通方法就是电话了，你应该按照客户分类将客户资料整理成文档，

并及时备注每个客户的追踪情况，通过电话的形式了解采购商情况，制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待一下，隔几天再

发邮件跟进。

关于开发信模板

开发信不宜太长，也不宜过短。某些老外的超短的开发信我觉得并不十分合适。
现在很多帖子都着重申明开发信应该简短，能一句话说明白的就不要啰嗦用两句话。不过我认为，简洁的开发信未必效果就好。
比如：
Dear Henry,
Glad to hear that you're on the market for xxxx products. We specialize in this field for xxx years, with the strength of 主要产品

1,主要产品2 and 主要产品3, with good quality and competitive price.
Should you have any question, pls do not hesitate to contact me. FREE samples will be sent for your evaluation.
Kind regards,, 这样的开发信对很多新手来说，算是言简意赅的典范了。但是毫无亮点！

在当今垃圾邮件泛滥的今天，我们需要一些有吸引力的亮点！

下面常用的开发信模板，觉得好就拿去。

Dear Henry,

Glad to learn you're on the market of XXX products.
（先淡淡地提到得知客户卖某个产品。虚则实之，实则虚之。让客户搞不清到底是展会上你认识了他还是听同行介绍，回忆不起来你的身份。哦，是

不是展会认识的那个SAM ? 这里什么 learn you from Alibaba / Google 之类的可以不提。客户对一些未接触过的人的邮件有时提不起兴趣看）

260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour

reach Wuhan port, this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers.
( 简洁再简洁地体现公司实力，用数字说话，合作的知名客户侧面印证，获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口，据此内行的客户

分析靠近产业集中地，很可能是工厂。突出质量和价格。)

Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,XXXXX..
( 简单介绍主要产品，不要写的过细，切中客户行业即好。)

If any product meed your demand, please contact us for further information.
( 有任何需要随时联系，提供更多信息资料。)

We're sure your any inquiry or requirement will get prompt attention.
( 一句话结束 )

Best regards,
Sam

开发信中，很多新手容易犯的问题是措辞表达不够通畅。另外尽量避免过多使用第一人称主动语态，比如很多新手喜欢使用 We.... We... We.. 这样

做其实很不妥：

1）和客户之间无形中拉远了距离

2）让对方感觉到有种急于表达的快节奏。如果你此时没有具体内容的支撑，内容空洞，那就会像一封短而平淡的简历，让人无法圈出重点和亮点。好

的开发信要有血有肉。

3）推销的意图太明显，开发信的关键是不要把推销的意图表露得那么明显。否则邮件发去，对方一眼看去可能立即删除没有仔细读的欲望。
也就是说，don't use too much selling language... 这并不仅仅是我说的，国外很多E-mail营销的文章都这么说，这是有根据的。因为人的心理对

推销第一反应都是排斥的。

以下是网友提问：

问题一：如果工厂没有这些数据呢？直接省略掉中间的数字说明？还是要怎么写呢？
答：没有这些数据的话，也要尽量想出一些其他有说明力的数值，比如年销售额，月产量，每个月出口客户地区的柜子数量，当地市场有多少客户（

或者客户当地市场占你司销售额的比重），等等..
选出你的某个优势集中这一点放大。
例如发给意大利客户：
We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.
Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly,customers from SPA, beauty

salon and supermakets.
这些从侧面说明你对市场了解，可信度高，供货面广。

问题二：真的让人眼前一亮，不过实力着实重要啊。几乎找不到自己公司的突出点，猛思考中。
答：有时候需要适当的忽悠。 如果实力真的不济，也不必担心。
打个比方：
工人260人（ 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒，算算也差不多的。。你懂的~）
占地2500平米 （ 约40亩，实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~）
12年经验 ( 实际只有3年，你老板做了这个行业很多年了啊。。你懂得~)
沃尔玛供应商 （ 恩，通过一个中间商在供应沃尔玛~）
市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户，当然很多间接客户~ )

问题三：你统计过你开发信的回复率吗?
答：没有具体统计过，今年有点偷懒了。 不过回复率还是挺高的，回复的客户不少，真正做起来的只有十四个。 其他有的还在跟进，有的已经排除

掉了。

我想开发信的确起到了一定效果，但不是全部。还有一个重要的原因在于发开发信之前我也具体地分析客户。

问题四：我们货值高.所以不能比.呵呵. 谢谢解答.
答：货值高不能说FREE SAMPLES, 但是从另一方面来看，货值高的话客户采购前更慎重啦。 你可以说 Any trial order in small quantity is

welcome.

问题五：想请教楼主，关于筛选客户的方面，我会收到很多询了价格之后就没有回复的，比如中东等一些国家的客户，要价格时很急，给他之后再怎

么联系他都没有回复了！还有一些俄罗斯的客户，仗着自己的量大，特别是一些稍微大点规模的公司，每次联系他们都会抛一个询价单给你，你辛苦

的报了价格后，对方说正在看价格，然后就不理会你了！我们报价是要向老板询，老板自己也做外贸，事情多，找老板报多了，结果都是不了了之，

慢慢的老板就不满了，报价也没有以前那么快了。我意识到要开始筛选询价单，不是所有的询价，我都要报价，但是有时又怕自己判断力不够，错失

好的机会，楼主可以给我一点小提示吗？
答：不要客户要报价你就报过去。报价之前首页要调查、研究客户。
另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的诚意以及获得更多的信息。
我打个比方，你卖空调，有客户问：什么价格。你回答：2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问，价格怎么样嘛？想不想买嘛？

给个回复嘛…… 客户不理会你，继续他逛他的。
这就是沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。

客户问：什么价格？
你问：您要几台？房间面积多大？是用在自己住的房子还是用租房子用的？
客户回答：我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。
你再引导：好的，像您这样的需求，可以考虑两种方案：
1. 自用的话可以考虑买个质量好点的，省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调，能效比为1级，两台的话我可以

申请一下好一点的促销价。
2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款，其实这款也非常不错，是我们五一时候促销的主打机型，.....

不急着报价，先了解基本需求，然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复，就打电话或者继续邮件跟踪。

问题六：小弟有不明之处，你在哪个网站开发的新客户呢？应该如何去主动开发呢？怎么寻找？ 望您能够解决小弟心中的不惑，万分感谢！
答：开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣，他会撕下来扔掉。如果对方有兴趣，他会大致看看

不同的小广告的内容，然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。一个道理，开发信仅仅是引起客户注意。而且并不是所有回复了开发信的客户就一

定是真实的客户。网站有： GOOGLE, B2B网站, 行业网站, 零售网站上寻找品牌商, 市场上知名品牌的分销商, 各国家行业协会网站
附：开发信常见错误集合！
只要外贸开发信有一个小小的错误，也可能导致对方立即删除，那么你辛辛苦苦写好的开发信就这样作废了。为了尽量降低这种可能性，提高回复率

，我们要避免大多数人都会犯的开发信错误。你也来看看你中招了没？
 第一，没有尽快说出客户将获得的利益
       读了你的开发信标题之后，你的阅读对象必须已经至少对你提供什么有个大概的了解；读到第三段，对方应该十分明了他会得到什么。如果此

时，你还没有阐明你的产品或服务的主要好处（客户利益），你势必失去无数的销售机会。很多外贸开发信的通病就是在开发信开始部分，说了自己

所在企业的一大堆自我介绍或自我推销的好话，如位置、规模、成立日期、人员数目、宗旨、获奖情况等。  
第二，没有开门见山地说明目的
      虽然这是个非常明显的错误，但是有太多的外贸开发信里却没有清楚地说明，客户应该如何订购你的产品或服务。绝大部分的潜在客户不可能

七拐八绕地去你的开发信里，从字里行间仔细寻找如何订购你的产品的信息，而有些外贸开发信和公司网站，甚至根本就没有提供任何有关订购的要

求和具体资讯。你的订购信息（数量要求、交货时间、价格范围、付款方式等）必须非常醒目和容易理解。并且，你要非常详细地说明：客户订购之

前要经过什么程序、订购之后需要做什么、可以期望得到什么样的结果（时间、服务等）。这些具体的技术问题都必须在你所附的资料里及网站介绍

中列得一清二楚。
  第三，没有为提供客户最大利益
   只有提供客户好处，你的产品或服务才有吸引力。外贸开发信的一般原则是：首先，大力阐述你最突出的一个好处；其次，积极说明你产品的另外

两个其他好处；最后，在外贸开发信中把这三个好处重复三遍。充分说明你的产品（或服务）的好处，可以让你的外贸开发信因此而大放光彩，为你

赢得客户。
 第四，没有建立自身的信誉度
   你的客户对象为什么要相信你说的话？你凭什么说明你是专业的？在外贸开发信中树立你的可信形象，可以通过你对产品的理解、认识、专业表述

的等表现出来，特别是你如果有独特的产品，更能富有权威地说明你的产品的独特优点和对客户的好处。在外贸开发信中，“即使你有世界上最完美

的产品，但是，如果你无法在客户对象那里建立你的信誉度，他们是不会理睬你的。所以，你一定要表明：为什么对方要相信你所说的所有好处。
  第五，没有做到布局和排版整齐
   你的外貌开发信在内容上要引人入胜，在形式上也要赏心悦目。过小的字体、奇怪的颜色、拥挤的段落等排版上的缺陷，都会让对方毫不留情地删

除。当然，更普遍的问题是外贸貌开发信中的英语，让对方不知所云。从标题到结尾，从段落分配到词句搭配，从大小写到标点符号，你都需要认真

检查和修改。在很多情况下，花点钱请外贸开发信专家为你专门设计和严格把关，是非常明智的投资。专家意见可以成倍地减少你的无效劳动，大大

提高你的回复比例并因此加大你的生意量。
  第六，没有站在客户的角度考虑订购风险
   在生意中应该尽量把所有的风险自己承担起来，而不是想尽办法推给对方。这个才是商场制胜法宝。外贸也毫不例外。如果你有“保质、保量、保

时”的书面保证，加上你突出的产品优势，甚至附上退钱赔偿的“三包”政策，相信你将所向无敌。
  第七，没有详细说出你的竞争优势
   为什么你的产品最为合适对方？大部分情况下，你的产品会有无数的同行在竞争。所以，你的外贸开发信必须说明：为什么你的竞争对手的产品不

如你的？你的产品好在什么地方？你的产品具有什么别人所没有的突出优势？
如果你的外贸开发信真的是站在客户的角度考虑问题，相信你会更容易获得客户的青睐。